“优秀小额贷款公司”--沧州市中合小额货款股份有限公司先进经验分享

2019-03-15


沧州市中合小额货款股份有限公司

副总经理  闫飞


   沧州市中合小额货款股份有限公司,公司注册资本金2亿元,于2013年6月份注册成立,是沧州注册资本金最大的小额货款公司,也是河北省最早一家在石家庄股权交易中心上市的金融类货款机构,公司由中国供销集团有限公司所属中合联投资有限公司作为第一大股东,联合河北省供销合作总社下属的河北省盐业专营集团公司、河北省农业生产资料有限公司、黄骅市供销合作社下属的黄骅市润丰资产运营管理中心及沧州市地方企业联合出资组建的,是具有央企背景的大型连锁经营的准金融机构,为全国、省、市三级供销合作社联合体。

   公司开业至2018年12月31日,累计发放贷款80677万元。公司自成立以来积累了一些经验教训,现与大家分享如下:

   一、了解国家政策及经济形势是根本。小贷公司的经营与经济环境息息相关,公司自2013年成立至今,经历了如下四个阶段:

   第一阶段:2013年6月-2014年12月,舒适期,公司业务来源主要是股东介绍及公司领导朋友,金额一般较大300-500万元,企业或者个人做担保,公司所有项目未有任何逾期。

   第二阶段:2014年12月-2015年12月,爆发停滞期,贷款风险集中爆发,公司主要内容是催收,走法律程序,新增贷款几乎为零。

   第三阶段:2015年12月-2016年6月,深度调整期,总结贷款经验教训,分析经济形势,变革公司贷款政策,员工提成及绩效考核办法,深入学习小微贷技术,降低贷款额度,改变还款方式。

   第四阶段:2016年6月至今,小微贷发展阶段,鼓励业务人员积极主动营销客户,与银行等贷款机构建立联系,打开市场知名度,奠定基础客户群,积累口碑,开拓市场。

   国家政策层面进行了去杠杆、供给侧改革等一系列措施,直接影响了近些年我国的经济形势,让小额贷款公司猝不及防,造成了小额贷款公司经历了过山车式的变化。为避免国家经济环境对小额贷款公司造成严重影响,小贷公司需分析国家政策,根据国家政策进行贷款投向细分,防止行业风险。

   二、对于当地其他金融机构及非金融机构的贷款业务需做到了如指掌。目前沧州地区的贷款机构主要有国有银行,股份制银行(中信银行、光大银行、民生银行、浦发银行等),地方银行(沧州银行、农商行),信保公司(平安普惠、太平洋、阳光保险、大地等),P2P(你我贷、捷信、诺远、信而富等,今日头条、美团等众多机构推出的个人消费贷),微信朋友圈里各种网贷广告推送,车辆质押贷款公司以及持正规经营牌照的小额贷款公司,政府背景成立的沧州金控,主做中小企业银行过桥业务。目前银行开始推行在线快捷申请业务,大大提升了用户体验。信保公司承做保单贷款,按照年缴纳保单金额的20-30倍给予授信额度,例如平安银行的保单贷款主要采用手机APP模式,可读取客户的网贷情况、征信情况以及涉诉情况,贷款速度比较快,同时也读取客户的通讯录,其主要的便捷之处有大数据支撑。贷款行业竞争激烈,需要了解对方的贷款政策,找到自己的贷款特色,同时也可在解决逾期上起到很大的作用。

   三、开展小微贷业务。开展小微贷款业务主要分三步走,第一步是鼓励员工走出去,张开嘴,迈开腿,小微贷业务除了营销客户,更主要的是摈除单纯的揽件思维,需要对客户的经营及还款能力进行深入分析并形成自己的判断,有助于业务经理个人能力的快速提升,也为公司发展优质客户奠定基础;第二步是发展商圈、挖掘渠道产品;第三部是探索供应链金融。在发展商圈及挖掘渠道产品介绍如下:

   (一)开发商圈特色贷款产品。沧州明珠商贸城最初主要为承接沧州老服装批发市场的转移,后因政策需要,开始重点承接北京服装产业链疏解,在承接疏解基础上建立服装小镇,打造生产加工、原辅材料供应、物流仓储、批发零售一体商业模式。目前承接大红门商户4000多户,带来流动人口三万余人,属于政府大力扶持项目,整体前景比较乐观。进入明珠商圈的银行等金融机构较多,贷款业务竞争激烈,目前为明珠商户提供贷款服务的银行贷款机构主要由邮政银行、张家口银行,以及各大银行推出的大额信用卡及消费金融业务,银行以抵押和信用两种贷款方式。在对明珠市场进行充分的调研后,我公司推出特色的“家庭亲情贷”,为解决明珠优质客户融资抵押难题,向借款人发放的由其家庭成员作为担保人的特色贷款产品,用于生产经营、消费等用途的贷款,家庭成员主要指借款人夫妻双方、父母、兄弟姐妹、成年子女。与银行等金融机构取差异,根据小贷公司的灵活特性,精准市场细分,找到自己的定位。

   (二)挖掘渠道贷款产品。2017年之前贷款模式主要为零售,2018年逐步向批发、渠道转型,注重发展渠道客户,解决客户来源的同时降低贷款风险。沧州冀沧汽车运输有限公司的经营模式主要为以个人经营车辆提供挂靠服务,其服务主要为车辆的年检、维护、保险的缴纳、车辆事故的处理以及管理车辆等费用,车主为车队提供的服务支付一定的费用。冀沧车队成立6年,目前挂靠在冀沧车队下面的车辆有1200余辆,挂靠车辆存在二手车抵押分期需求,车队自身存在收车买车业务,车队收车存在资金需求,同时买车人存在大车分期的资金需求。尽调冀沧车队,调查车队运营模式,经营情况,协调利率,达成合作意向,整体对冀沧车队授信,开展“库存贷”和二手车分期业务。单纯做二手车分期业务风险较大,但是依托成熟的车队平台做分期业务,车队对其推荐的分期业务进行担保,大大降低贷款风险。

   四、做好服务,提升客户认可度。随着银行向小微倾斜,各种网贷机构数目众多,网贷有大数据支持,方便快捷,优质借款客户获得资金的渠道越来越多,成本也越来越低。小额贷款公司如何与便捷的网贷去竞争,除了在灵活和效率上下功夫,更需要提升服务。做贷款不仅仅是把产品卖出去,成功发放贷款只是第一步,需要向做客户,做服务的更高层次去努力。熟知客户情况,根据客户的资金需求,为客户匹配更多的低成本的融资渠道,研究行业特性,为客户的经营提出针对性意见,获得客户的信赖和尊重。

   五、对外开展小微贷培训。组建业务骨干担任讲师的培训团队,建立理论+实操培训体系,以德国IPC技术为基础,打造了一套独具特色、适合中国小贷行业发展的培训体系。按照营销、贷前调查准备、实地考察、财务分析、交叉检验、贷后管理、逾期清收、贷款过程中的法律问题等环节将课程进行梳理,精心制作一套系统的理论培训体系。并进行实战演练、情景模拟,带领学员进行实地营销、调查、贷后管理、催收。除对外开展培训,组织内部人员进行培训,将员工的学习升级常态化:一是组织业务人员在每日晨会上分享经济、信贷、金融相关知识点;二是在每周四进行业务的深度交流。对业务人员素质提升起到了极大的作用。



为了促进河北省小额贷款公司规范健康发展,河北省金融办号召社会各界对小额贷款公司进行监督 ..查看详细

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